刘备是靠什么说服诸葛亮鞠躬尽瘁死而后已的？

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　　理由不足效应
　　我们先来设想一下，如果诸葛亮在刘备死后，对刘备的嘱托置若罔闻，不思进取，安于享乐，又会怎样？
　　诸葛亮完全可以这样做。他只要用很少的一部分精力管理好蜀国的内政，大部分精力都可以用于个人的享乐。以他当时的威望和实际掌控的权力，根本没有人敢对此提出异议。诸葛亮根本用不着夙夜忧叹，焚膏继晷，竭尽心力，多次发动北伐，以实现刘备当年兴复汉室的愿望。最终，他因积劳成疾，在五丈原的对敌前线上以身殉职。
　　诸葛亮的行为，在很大程度上是他发自内心的自主行为，是他甘心情愿这样做的。那么，到底是什么动力驱使着诸葛亮数十年如一日，不计得失，倾尽全力地付出呢？
　　每个人都对自己的行为有一个回报预期。一般而言，人们付诸更多努力的行动，是想获得相应的更大更好的回报。
　　但诸葛亮付出了这么多，又得到了什么回报呢？在他拼命付出的这几十年间，他的职位并没有得到提升，因为他早已位极人臣，不可能再有上升空间了。如果说到物质利益和享受，事实上，当他把几乎全部的精力都放到北伐或为北伐做准备上面后，他根本不可能有时间来享受位高权重带来的种种惠益。
　　也许有人说，诸葛亮是权力的迷恋者，他之所以如此付出，是因为他想把权力都掌控在自己手里。但是，很多人迷恋权力，不择手段地攫取权力，其根本目的就是要让权力“变现”，给自己带来丰厚的利益及享受。但诸葛亮一生清廉，他死后几乎可以说是家徒四壁，他又得到了什么好处了呢？
　　所以，总体而言，诸葛亮的付出和得到是极其不成正比的。这也给我们留下了深深的疑问。
　　实际上，诸葛亮鞠躬尽瘁死而后已的根本原因要归结为刘备在白帝城托孤时对他的说服。那么，刘备是通过什么样的说服，让诸葛亮在长达数十年的时间努力工作，任劳任怨呢？
　　刘备运用的是“理由不足效应”。
　　在《陶谦为什么没能说服刘备受让徐州》及《赵范为什么没能说服赵云迎娶其嫂》两文中，我们介绍过“过度合理化效应”，而“理由不足效应”正是与其相反的一种心理效应。
　　“过度合理化”是一种因为给得太多而引发认知不协调的心理效应，而“理由不足”则是因为给得太少而引发认知不协调的心理效应。
　　人的心理真是一种奇妙的东西。当你给予了过多，对方可能就不敢接受；而当你付出过少，对方反而有可能更加卖命地回报付出。
　　“理由不足效应”之所以能够发挥作用，是因为当获得的报酬过少而引发内心不协调时，如果说服者能够加以巧妙的引导，说服对象内心的心理机制会用其他的非物质动机来补足这种不平衡，而用于补偿的往往是道义与责任。
　　心理学家曾经做过一个著名的实验。研究者让参与实验的人在一个小时的时间内反复做一项非常单调无聊的事情。此前，参与者被非常正式地告知，这一项实验之于科学研究的极其重要性。做过这项实验的人在完成实验后，还有一个任务是向下一个参与者介绍这项实验。研究者要求实验参与者在向下一个参与者介绍的时候，必须告诉对方这个实质上非常无聊乏味的实验是多么的有趣，令人兴奋。实际上，这才是研究者真正关注的地方。而这下一个参与者其实是研究者的助手，他的任务就是评判前面的参与者在描述实验时的态度。
　　参与这项实验的人会得到一定的报酬。实验的内容和过程完全一样，但研究者却将报酬分为两类：一类得到２０美元，另一类仅仅得到１美元。那么，在这两类人中，是得到了１美元报酬的人向下一个人热情地介绍实验真的很有趣呢？还是得到２０美元报酬的人更加热情呢？
　　答案出人意料。得到２０美元高报酬的人的热情度竟然远远不及只得到１美元报酬的人。心理学家用“理由不足效应”解释了这个貌似矛盾的心理现象。
　　得到２０美元高报酬的人，更加倾向于把自己的介绍行为与报酬利益挂钩，认为自己不过是在完成一项事先约定的
　　任务而已。但只得到１美元的人，这一点报酬根本不足以构成他热情介绍的动力。但是，他事先以科学的名义被告知该实验的重要性激发了他的责任意识，让他觉得自己有责任有义务好好地介绍这项实验。也就是，激励不足，反而成了工作的强大动力，反而激发了内心的责任意识。
　　我们再回来看看刘备临终前对诸葛亮说了什么。
　　刘备在安排好身后诸项事宜后，对诸葛亮说：“你的才能远胜曹丕，一定能够安邦定国，做成大事。如果我的儿子刘禅能够辅佐就辅佐他。如果他确实不才，那么，你可以取而代之，成为成都之主。”

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　　一般的临终托孤，帝王往往给顾命大臣在爵位、官职、权力上以很大的提升。这等于是以丰厚的回报来交换顾命大臣的忠诚。但是，这种交换带来良好后效的并不多。而刘备却独辟蹊径，他丝毫没有提及这些所谓的回报（理由严重不足），只是点明凭诸葛亮的能力，要是能尽心辅佐，一定能够兴复汉室。而后半句，刘备当然不是真的要把江山社稷让给诸葛亮。他前面早已决定要刘禅即位，怎么可能愿意诸葛亮取而代之呢。这正是他也被人称为“奸雄”的原因。刘备的潜台词实则是，我知道你的才能冠绝于世，只要你愿意去做，一定能够安邦定国。但是，我没有什么东西可以用来回报你或约束你。一切听凭你的自愿。你能做多少，就做多少吧。你愿意付出多少，就付出多少吧。
　　刘备深知，凭诸葛亮的能力和影响力，他如果真的起了逆篡之心，想取刘禅而代之是没人可以阻挡的。诸葛亮固然没有篡位的想法，但作为刘备，除了防范他可能会有的这种想法，还有一个更加要紧的任务。那就是，刘备必须让诸葛亮竭尽全力来辅助刘禅兴复汉室。刘备早已预见到，最大的可能不是诸葛亮篡位，而是他安于享乐，不思进取，在一个易守难攻的天府之国里尽情享受。
　　所以，刘备预先做出了声明，堵死了这两种可能的危险倾向，让诸葛亮只能誓死表示尽忠，根本不敢有逆篡的想法，也根本不敢玩忽职守，得过且过。
　　刘备这种貌似“纵容”、“随缘”的做法，纯属“理由不足”，反而让诸葛亮别无选择地将竭力效忠内化为唯一的、本能的选择。
　　刘备整个集团的价值观都是以效忠汉室为立身之本的。刘备本人以汉室宗亲的身份，也只是在曹丕篡汉之后，在群臣苦苦相劝的情况下才登基为帝的。以诸葛亮的身份，怎么可能去取代刘禅，继续汉统呢？
　　诸葛亮听了，全身的汗顿时就下来了，手足失措，以头叩地，连声说：“臣安敢不竭股肱，效其忠贞之节，继之以死乎？”
　　刘备又请诸葛亮坐下，叫来儿子刘理、刘永（刘禅此时镇守成都，不能来白帝城，这也说服刘备早就安排好刘禅继位，他对诸葛亮所说的纯属虚晃一枪），吩咐他们在自己死后，要以父礼事奉诸葛亮。如稍有怠慢，则天下人共诛不孝之人。在刘备面前，刘理刘永对诸葛亮行跪拜磕头之理，视之如父。诸葛亮十分感动，说：“臣以肝脑涂地，安能补报知遇之恩也！”
　　刘备的这个举动，和前面的说服一脉相连。他要儿子把诸葛亮当成父亲，那么诸葛亮必然得承担父亲的责任。这样，就像前面的那个实验里，研究者把科研的重要性作为一种责任赋予了获得低报酬的参与者，刘备也把家国重任一股脑儿地赋予了诸葛亮，而且再也无须付出太多的物质回报。
　　在效忠这件事上，如果只是想用物质利益的交换来获取，恐怕是会失望的。只有内化的责任感，才可能让下属无视回报的多少，自动自发、充满激情地去努力工作。
　　诸葛亮本来就是个志行高洁、忠贞不贰的人。在刘备“理由不足效应”的激励下，更加别无选择。从此以后，他只能以更高的工作热情、殚精竭虑、肝脑涂地地为蜀汉效力。而且，他所得越少，反而越能感受到自己艰辛付出的责任感和崇高感，也更能为自己的人生选择感到满足。
　　所以，从表面上看来，诸葛亮所得到的和所付出的不成正比。但从他内心来看
　　，责任取代了利益，成为他最充足的奉献理由，他毫无怨言，夜以继日，甚至唯恐自己付出的还不够多。从这个角度来看，诸葛亮也是一个幸福、充实的人。
　　而更值得我们敬佩和学习的是刘备。如果不是他如此巧妙地运用自己的说服力，又怎么会有诸葛亮乐此不疲的超常付出呢？
　　这一切，都源自于看似矛盾的“理由不足效应”。由此，我们要牢记，物质利益的交换绝对换不来忠诚。说服别人尽心竭力地为自己工作，并不一定要付出丰厚的报酬。我们要抛弃常规的“利益交换”观点，有意识地创造出“理由不足”，让责任来补偿利益，从而有效地增强自己的说服能力。如果能够唤起说服对象的责任意识，那么，越是理由不足，对方反倒越是能超常付出。